2014年1-4月(yue)，沈陽分(fen)公司增值業務(wu)取得了1350余萬元的銷售額，同比增長36.14%；寬帶業(ye)務取(qu)得了凈(jing)增(zeng)6438戶(hu)，環比去年底增長(chang)了17.21%的成績。盡管增長明顯，但需要(yao)解(jie)決的問題(ti)還有很(hen)(hen)多，遠未達到我們自己的預期，距離總(zong)公司(si)任務(wu)指標也(ye)還有很(hen)(hen)大差距。

    面對IPTV 150元/年(nian)或互聯網機頂盒免費看視(shi)頻的定(ding)價策略，正視(shi)用戶流失，跟增值(zhi)業務要(yao)收(shou)益，是(shi)(shi)迫切(qie)的，也(ye)是(shi)(shi)不得已的選擇(ze)。根據沈陽分公司5月份(fen)進行(xing)的休眠(mian)戶休眠(mian)原因調研(yan)的結(jie)果(guo)，沈陽地區的標清用戶流失率(lv)為11.5%，高清(qing)用戶(hu)流失率僅(jin)為5.1%，這也說(shuo)明，產(chan)品導向(xiang)的(de)用戶(hu)(hu)忠誠(cheng)度遠(yuan)比價格導向(xiang)的(de)用戶(hu)(hu)忠誠(cheng)度高。今年，為了能大力(li)拓展增(zeng)值業務市場占有(you)率(lv)，沈(shen)陽分公司做了大量工(gong)作，主要包括：

     一、全面梳理，調(diao)整主營產品(pin)結構(gou)

    按照全年工作計劃，根據總(zong)公(gong)司(si)關于產品(pin)成(cheng)本、利潤等因(yin)素的要(yao)求(qiu)，通過用(yong)戶需求(qiu)調(diao)研，沈陽(yang)分公(gong)司(si)于3月(yue)底調(diao)整(zheng)了分公司產品(pin)結構。調(diao)整(zheng)的思路有三(san)個方面(mian)：一是重新(xin)梳理原(yuan)有產品(pin)線，將原(yuan)有數十個節目(mu)包大幅度精簡為(wei)9個(ge)，加上VOD及廣電寬帶，共同構(gou)成TVe+超市；二是在TVe+超市的基礎上，構建以高清(qing)換(huan)購、互動換(huan)購、高清(qing)互動換(huan)購為主的硬件換(huan)購類產(chan)品線；三(san)是推出TVe+融(rong)合(he)(he)產品(pin)，具(ju)體包(bao)括直(zhi)播融(rong)合(he)(he)、互動融(rong)合(he)(he)及全(quan)業(ye)(ye)務融(rong)合(he)(he)。通過上述工作，全(quan)面梳理了公司產品(pin)線(xian)，產品(pin)脈絡更加清晰，處于金字塔尖(jian)的全(quan)業(ye)(ye)務融(rong)合(he)(he)產品(pin)成為公司主要推廣的業(ye)(ye)務。

    二、根據用(yong)戶需求，有(you)的(de)放矢進行(xing)營銷

    沈陽去年剛(gang)剛(gang)進(jin)行了大面(mian)積(ji)的(de)高清(qing)整轉(zhuan)，高清(qing)終(zhong)端(duan)從高清(qing)整轉(zhuan)前(qian)的(de)10萬戶已達到(dao)30余萬戶，但是因為沈陽地區(qu)的高清互動(dong)機頂盒還(huan)需(xu)要一(yi)個EOC終端(duan)設備(bei)才能(neng)承(cheng)載(zai)VOD及寬帶(dai)業務，而沈(shen)陽分(fen)公司(si)的EOC終(zhong)端覆蓋數僅有2萬余戶(hu)，所(suo)以快速(su)實(shi)現(xian)終端雙向化(hua)，同時(shi)還要(yao)考慮(lv)到未實(shi)現(xian)雙向的用戶(hu)需(xu)求，是沈陽分公(gong)司今年(nian)需(xu)要(yao)面對(dui)的重點課題。

    針對暫時沒(mei)有雙(shuang)向需求的用戶，沈陽分公司(si)主推的是直(zhi)播融合業務。通(tong)過(guo)設計直(zhi)播25、直播35、直播45三檔產品，針對不同用戶進行推介，簡(jian)單的說，加1元，在原有基礎收(shou)視包的基礎上多看34套頻道；增加11元/月，多收(shou)看81套節(jie)目(mu)（標清專(zhuan)業(ye)頻(pin)道全開）；增加21元/月（多收看專(zhuan)業(ye)頻道98套節目（高清專業(ye)頻道全開）。產品推(tui)出后，沈陽分公司要求營業(ye)員對所(suo)有到廳(ting)用(yong)戶做到100%宣傳，收效較為(wei)顯著。經(jing)統計，從3月(yue)26日新產品上線至今，繳納(na)基本收視費(fei)的業務僅辦理(li)了29736筆，辦理直播融合業務的高達(da)58545筆，增值業務轉化率達到66.32%，尤其是4月(yue)下旬之后(hou)，增值業務(wu)轉(zhuan)化率更(geng)是(shi)超過75%。

    針對(dui)有雙向需求的(de)用(yong)戶，沈(shen)陽分公司主(zhu)推全業務融(rong)合產(chan)品，全業務融(rong)合產(chan)品的(de)賣點是訂購高清、互動業務，贈送(song)4-25M寬(kuan)帶。針對標清用戶，以新辦價(jia)格辦理(li)，贈送高(gao)清機頂盒(he)和EOC；針(zhen)對高清(qing)用戶，以續費(fei)價格辦理，贈送1-3個月使用時長(chang)（沒有EOC的高清用戶再送EOC設備）。該(gai)產品上線后，迅速刺激了沈(shen)陽(yang)分公司VOD及寬帶業務(wu)，經統計，產品上線后，日均(jun)辦理全業務(wu)融(rong)合產品144筆，日均(jun)凈增(zeng)寬帶用(yong)戶87戶(hu),比產品上線前提高約38.46%；新(xin)增VOD用戶8642戶。

    5月份，針對僅有高清(qing)需求而沒有雙向需求的用(yong)戶(hu)沈陽分公司(si)又進行(xing)了(le)(le)了(le)(le)一(yi)輪高清(qing)補(bu)辦，截(jie)止到5月25日，當月(yue)已辦理各(ge)類換購業務716筆(bi)。

    三、腳踏實地，多元化進行營銷(xiao)

    去年的工(gong)(gong)作讓我們(men)認識(shi)到，地推營銷，貼(tie)單宣(xuan)(xuan)傳，看(kan)似很(hen)“土(tu)”的辦法，卻行之(zhi)有效。隨(sui)著新產品的上線(xian)，沈陽分公(gong)司逐步啟動了今(jin)年的地推工(gong)(gong)作，宣(xuan)(xuan)傳上采用電視彈屏宣(xuan)(xuan)傳結合(he)貼(tie)單宣(xuan)(xuan)傳進行廣告推送。截(jie)止到5月底，已進行兩輪全覆蓋(gai)推(tui)廣，共推(tui)送廣告近210萬(wan)次，帶來全業務(wu)融合業務(wu)及(ji)換(huan)購業務(wu)近1826筆。

    通過形形色(se)色(se)的廳內營(ying)(ying)銷、社(she)區營(ying)(ying)銷和地推(tui)營(ying)(ying)銷，沈陽分公司的增值業(ye)務占比從(cong)3月26日前(qian)的14.36%已(yi)穩步提高到(dao)3月26日后的23.4%， 5月份更(geng)達到(dao)了25.26%。

    四、存在的(de)問題

    通過(guo)持續的(de)經營(ying)數據跟(gen)蹤分析，我們認為(wei)沈陽的(de)增(zeng)值(zhi)業務(wu)(wu)市場仍未達到“引爆(bao)點”。在沈陽分公司(si)的(de)增(zeng)值(zhi)業務(wu)(wu)營(ying)銷(xiao)(xiao)中，還有(you)很多問題亟待解決(jue)，主要包(bao)括(kuo)：高(gao)增(zeng)值(zhi)業務(wu)(wu)附加值(zhi)的(de)產品銷(xiao)(xiao)售比(bi)例有(you)待提高(gao)；產品造勢宣傳不夠；直銷(xiao)(xiao)團(tuan)隊亟待組(zu)建；營(ying)銷(xiao)(xiao)渠道仍待開發等，除了要進一步加強營(ying)業員培(pei)訓外，下階段(duan)沈陽分公司(si)將通過(guo)營(ying)銷(xiao)(xiao)激勵、績(ji)效管理、對外合(he)作、投放廣(guang)告等手(shou)段(duan)多管齊下，以進一步提高(gao)增(zeng)值(zhi)業務(wu)(wu)轉(zhuan)化率和增(zeng)值(zhi)業務(wu)(wu)占比(bi)。